SALES MANAGEMENT OF FREIGHT TRANSPORTATION IN UNCERTAINTY
Abstract
The article is devoted to the issues of managing freight transportation sales in conditions of uncertainty. The relevance of the search for new approaches to sales management by transport companies is determined, since general uncertainty creates difficulties with the sales of freight transportation services. Transport companies have particular difficulties in managing sales, as it is impossible to establish effective and reliable sales planning. The level of uncertainty is high and is exacerbated by the conduct of military operations in part of the territory of Ukraine, the destruction of transport infrastructure and mobilization into the Armed Forces of Ukraine. The purpose of the article is to improve scientific and practical approaches to managing freight sales under conditions of uncertainty. The methods of generalization, descriptive statistics, and systematization were applied, factor and correlation-regression analyzes of the volume of implemented services for cargo road transportation in Ukraine were used. An analysis of the volume of realized freight road transportation services in Ukraine in 2010-2023 was conducted. Regression and correlation models of the volume of realized freight road transportation services were constructed. The positive effects of implementing sales management for a transport enterprise are an increase in sales volumes and increased sales profitability, optimization of labor productivity and return on assets, prevention of difficult situations, and adjustment of the development tasks of the transport enterprise. It is proposed to understand freight transportation sales management as a set of managerial actions that include a logical chain of actions to search for freight transportation customers and offer them high-quality transport services, conclude freight transportation contracts, as well as supporting actions to recruit personnel, form an appropriate fleet, insurance and documentary support for freight transportation in order to achieve the strategic and current goals of the transport enterprise and the infrastructure support for economic development, as well as meet the needs of the Armed Forces of Ukraine, supply humanitarian aid and meet the needs of post-war reconstruction of Ukraine.
References
Дячун О., Радянський С. Сучасні проблеми управління продажем. Соціально-економічні проблеми і держава. 2019. Вип. 1(20). С. 107-117.
Бужимська К. О. Організація ефективної системи управління продажами на виробничо-торговельному підприємстві. Підприємництво і торгівля. 2022. Вип. 33. С. 24-30. DOI: https://doi.org/10.36477/2522-1256-2022-33-03
Міщук І. П., Залога Н. І., Луньов Є. Т., Яковчук М. В. Управління продажами як інструмент активізації діяльності спеціалізованих магазинів: актуальність, зміст, напрями реалізації. Підприємництво і торгівля. 2019. Вип. 25. С. 5-14. DOI: https://doi.org/10.36477/2522-1256-2019-25-01
Сергієнко О. А., Мащенко М. А., Швець А. Д. Аналіз маркетингових інструментів удосконалення стратегії управління продажами компанії. Ефективна економіка. 2024. № 1. DOI: http://doi.org/10.32702/2307-2105.2024.1.23
Дячун О., Радянський С. Особливості управління продажами на зарубіжних ринках. Соціально-економічні проблеми і держава. 2018. Вип. 1 (18). С. 175-185.
Мацюк Н. О. Управління продажами торговельного підприємства з використанням інтегрованого АВС-R/S-XYZ-аналізу. Вісник Хмельницького національного університету. Економічні науки. 2015. № 3(2). С. 70-79.
Тімченко О. Д. Оцінка ефективності управління продажами підприємства торгівлі. Бізнес Інформ. 2021. № 6. С. 184-189. DOI: https://doi.org/10.32983/2222-4459-2021-6-184-189
Ковінько О. М., Поліщук І. І., Іваніцька І. В. Оцінка управління продажем на виробничому підприємстві. Науковий вісник Херсонського державного університету. Серія : Економічні науки. 2015. Вип. 13(1). С. 96-99.
Артюх Т. М., Ягелюк С. В., Архіпов В. В. Управління асортиментом та продажем копіювальної техніки. Товарознавчий вісник. 2022. Вип. 15(1). С. 21-30. https://doi.org/10.36910/6775-2310-5283-2022-15-2
Безтелесна Л. І., Мальчик М. В., Василів В. Б. Особливості реалізації управління продажем освітніх програм закладами вищої освіти. Бізнес Інформ. 2022. № 6. С. 129-137. DOI: https://doi.org/10.32983/2222-4459-2022-6-129-137.
Іванечко Н. Р., Оконський М. В. Управління продажами у сфері послуг. Галицький економічний вісник. 2023. Том 85. № 6. С. 167–173. DOI: https://doi.org/10.33108/galicianvisnyk_tntu2023.06.167
Григораш Т. Ф., Сагло K. C. Вплив війни на сферу вантажних перевезень України. Ефективна економіка. 2024. № 3. DOI: http://doi.org/10.32702/2307-2105.2024.3.89
Гнедіна К. В., Нагорний П. В. Ринок вантажних перевезень в Україні: аналіз сучасного стану, виклики воєнного часу та перспективи розвитку. Підприємництво і торгівля. 2023. Вип. 38. С. 19-28. DOI: https://doi.org/10.32782/2522-1256-2023-38-03
Лучникова Т. Міжнародні вантажні перевезення територією України в умовах війни. Товари і ринки. 2022. №3. С. 37-46. DOI: https://doi.org/10.31617/2.2022(43)03
Левковець Н. П. Ідентифікація стану економічної безпеки та базові засади і заходи її забезпечення для підприємств автомобільного транспорту. дис. … канд. екон. наук : 08.00.04 «Економіка та управління підприємствами (за видами економічної діяльності)». Київ, 2020. 225 с.
Levkovets N., Ilchenko V., Boiko S., Masalitina V., Tesliuk N. Risk-Oriented Approach to Financial Security of Motor Transport Enterprises. In Explore Business, Technology Opportunities and Challenges after the Covid-19 Pandemic. Edited by B. Alareeni and A. Hamdan. Lecture Notes in Networks and Systems. 2023. Cham: Springer, vol. 495. DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-031-08954-1_91
Бюджетна декларація на 2025—2027 роки. URL: https://www.kmu.gov.ua/npas/pro-skhvalennia-biudzhetnoi-deklaratsii-na-20252027-roky-a751 (дата звернення: 20.12.2024).
Штефанич Д, Дячун О. Управління продажем, його функції та об'єктна орієнтація. Вісник Тернопільського національного економічного університету. 2016. №2. С.124-132.
Dyachun O,, Radynskiy S. (2019) Suchasni problemy upravlinnia prodazhem [Current problems of management for sale]. Sotsialno-ekonomichni problemy i derzhava ‒ Socio-economic problems and the state, vol. 20, no. 1, pp. 107-117.
Buzhymska K. (2022) Orhanizatsiia efektyvnoi systemy upravlinnia prodazhamy na vyrobnycho-torhovelnomu pidpryiemstvi [Organization of an effective sales management system at the production and trading enterprise]. Pidpryiemnytstvo i torhivlia ‒ Entrepreneurship and Trade, vol. 33, pp. 24-30. DOI: https://doi.org/10.36477/2522-1256-2022-33-03
Mishchuk I. P., Zaloga N. I., Lunov Y. T., Yackovchuk M. V. (2019) Upravlinnia prodazhamy yak instrument aktyvizatsii diialnosti spetsializovanykh mahazyniv: aktualnist, zmist, napriamy realizatsii [Sales management as a tool of revitalization of specialized stores activities: actuality, content, areas of implementation]. Pidpryiemnytstvo i torhivlia ‒ Entrepreneurship and Trade, vol. 25, pp. 5-14. DOI: https://doi.org/10.36477/2522-1256-2019-25-01
Serhiienko O. A., Mashchenko M. A., Shvets A. D. (2024) Analiz marketynhovykh instrumentiv udoskonalennia stratehii upravlinnia prodazhamy kompanii [Analysis of marketing tools for improving the company's sales management strategy]. Efektyvna ekonomika ‒ Efficient economy, vol. 1. DOI: http://doi.org/10.32702/2307-2105.2024.1.23
Dyachun O., Radynskiy S. (2018) Osoblyvosti upravlinnia prodazhamy na zarubizhnykh rynkakh [Features of sales management in foreign markets]. Sotsialno-ekonomichni problemy i derzhava ‒ Socio-economic problems and the state, vol. 18, no. 1, pp. 175-185.
Matsiuk N. O. (2015) Upravlinnia prodazhamy torhovelnoho pidpryiemstva z vykorystanniam intehrovanoho AVS-R/S-XYZ-analizu [Sales management of a trading enterprise using integrated ABC-R/S-XYZ analysis]. Visnyk Khmelnytskoho natsionalnoho universytetu. Ekonomichni nauky ‒ Bulletin of Khmelnytsky National University. Economic Sciences, vol. 3 (2), pp. 70-79.
Timchenko O. D. (2021) Otsinka efektyvnosti upravlinnia prodazhamy pidpryiemstva torhivli [Assessment of the effectiveness of sales management of a trading enterprise]. Biznes Inform – Business Inform, vol. 6, pp. 184-189. DOI: https://doi.org/10.32983/2222-4459-2021-6-184-189
Kovinko O. M., Polishchuk I. I., Ivanitska I. V. (2015) Otsinka upravlinnia prodazhem na vyrobnychomu pidpryiemstvi [Assessment of sales management at a manufacturing enterprise]. Naukovyi visnyk Khersonskoho derzhavnoho universytetu. Seriia : Ekonomichni nauky – Scientific Bulletin of Kherson State University. Series: Economic Sciences, vol. 13 (1), pp. 96-99.
Artiukh T. M., Yaheliuk S. V., Arkhipov V. V. (2022) Upravlinnia asortymentom ta prodazhem kopiiuvalnoi tekhniky [Assortment management and sales of copying equipment]. Tovaroznavchyi visnyk – Commodity Bulletin, vol. 15 (1), pp. 21-30. https://doi.org/10.36910/6775-2310-5283-2022-15-2
Beztelesna L. I., Malchyk M. V., Vasyliv V. B. (2022) Osoblyvosti realizatsii upravlinnia prodazhem osvitnikh prohram zakladamy vyshchoi osvity [Peculiarities of implementing management of sales of educational programs by institutions of higher education]. Biznes Inform – Business Inform, vol. 6, pp. 129-137. DOI: https://doi.org/10.32983/2222-4459-2022-6-129-137.
Ivanechko N. R., Okonskyi M. V. (2023.) Upravlinnia prodazhamy u sferi posluh [Sales management in the service sector]. Halytskyi ekonomichnyi visnyk – Galician Economic Bulletin. vol. 85, no. 6, pp. 167–173. DOI: https://doi.org/10.33108/galicianvisnyk_tntu2023.06.167
Hryhorash T. F., Sahlo K. C. (2024) Vplyv viiny na sferu vantazhnykh perevezen Ukrainy [The impact of the war on the freight transportation industry in Ukraine]. Efektyvna ekonomika ‒ Efficient economy, vol. 3. DOI: http://doi.org/10.32702/2307-2105.2024.3.89
Hnedina K. V., Nahornyi P. V. (2023) Rynok vantazhnykh perevezen v Ukraini: analiz suchasnoho stanu, vyklyky voiennoho chasu ta perspektyvy rozvytku [Freight transportation market in Ukraine: analysis of the current state, challenges of wartime and development prospects]. Pidpryiemnytstvo i torhivlia ‒ Entrepreneurship and Trade, vol. 38, pp. 19-28. DOI: https://doi.org/10.32782/2522-1256-2023-38-03
Luchnykova T. (2022) Mizhnarodni vantazhni perevezennia terytoriieiu Ukrainy v umovakh viiny [International cargo transportation through the territory of Ukraine in wartime]. Tovary i rynky ‒ Goods and markets, vol. 3, pp. 37-46. DOI: https://doi.org/10.31617/2.2022(43)03
Levkovets N. P. (2020) Identyfikatsiia stanu ekonomichnoi bezpeky ta bazovi zasady i zakhody yii zabezpechennia dlia pidpryiemstv avtomobilnoho transportu [Identification of the state of economic security and basic principles and measures to ensure it for road transport enterprises]: dys….kand. econ. nauk : 08.00.04. Kyiv, 225 p.
Levkovets N., Ilchenko V., Boiko S., Masalitina V., Tesliuk N. (2023) Risk-Oriented Approach to Financial Security of Motor Transport Enterprises. In Explore Business, Technology Opportunities and Challenges after the Covid-19 Pandemic. Edited by B. Alareeni and A. Hamdan. Lecture Notes in Networks and Systems. Cham: Springer, vol. 495. DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-031-08954-1_91
Biudzhetna deklaratsiia na 2025—2027 roky [Budget declaration for 2025-2027]. Available at: https://www.kmu.gov.ua/npas/pro-skhvalennia-biudzhetnoi-deklaratsii-na-20252027-roky-a751 (accessed December 20, 2024).
Shtefanych D, Diachun O. (2019) Upravlinnia prodazhem, yoho funktsii ta obiektna oriientatsiia [Sales management, its functions and object orientation]. Visnyk Ternopilskoho natsionalnoho ekonomichnoho universytetu ‒ Bulletin of Ternopil National Economic University, vol. 2, pp. 124-132.
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.
