ПІДХОДИ ДО РОЗРОБКИ ПЛАНУ ПРОДАЖУ В СИСТЕМІ ПЛАНУВАННЯ ДІЯЛЬНОСТІ КОМПАНІЇ
Анотація
У статті досліджено теоретичні та прикладні аспекти розробки плану продажів у системі планування діяльності компанії в умовах сучасних викликів. Обґрунтовано значення планування та прогнозування продажів як ключових елементів забезпечення ефективної діяльності підприємства, адаптації до змін ринкового середовища та підвищення конкурентоспроможності. Розкрито сутність понять «прогнозування продажів» і «планування продажів», визначено їх спільні та відмінні характеристики. Проаналізовано основні етапи процесу розроблення плану продажів, зокрема визначення цілей, прогнозування попиту, взаємодію з клієнтами, практичну перевірку гіпотез та оцінювання результатів реалізації. Визначено ключові елементи, які необхідно враховувати під час формування плану продажів. Досліджено особливості застосування стратегій Make-to-Stock (MTS) та Make-to-Order (MTO), їх переваги, недоліки та сфери використання.
Посилання
Безтелесна Л. І. Управління продажами : навчальний посібник. Рівне : НУВГП, 2023. 108 с.
Горова П. Як зробити план продажів. NewLook School: веб-сайт. URL: https://www.newlook.ua/blog/yak-zrobiti-plan-prodazhiv (дата звернення: 15.02.2026).
Іванець Н. Планування, бюджетування і прогнозування: повний посібник. ABM Cloud : веб-сайт. 2025. URL: https://abmcloud.com/uk/planuvannya-vs-byudzhetuvannya-vs-prognozuvannya/ (дата звернення: 12.02.2026).
Іванова В.В. Планування діяльності підприємства : навчальний посібник. Київ : Центр навчальної літератури, 2006. 472 с.
Пилипчук В. П., Данніков О. В. Управління продажем : навчальний посібник. Київ : КНЕУ, 2011. 627 с.
План продажів для малого бізнесу: необхідність чи марнування часу. Roapp : веб-сайт. 2025. URL: https://roapp.com.ua/blog/small-business-sales-plan/ (дата звернення: 12.02.2026).
Планування продажів: що це таке і як його створити. NetHunt : веб-сайт. 2025. URL: https://nethunt.ua/blog/stvorennya-planu-prodazhiv/ (дата звернення: 13.02.2026).
Планування продажів: як правильно розрахувати та оцінити КРІ мережі? Datawiz : веб-сайт. 2023. URL: https://datawiz.io/uk/blog/sales-planning-how-to-correctly-calculate-and-evaluate-the-chain-kpi (дата звернення: 15.02.2026).
Пояснення стратегії виготовлення на замовлення (MTO). SUN AUTOMATION GROUP LIMITED : веб-сайт. 2023. URL: https://ua.sgsabearing.com/news/the-make-to-order-mto-strategy-explained-73529986.html (дата звернення: 27.02.2026).
Ткаченко А. Як розрахувати прогноз продажів. WEZOM : веб-сайт. 2024. URL: https://wezom.com.ua/ua/blog/kak-rasschitat-prognoz-prodazh (дата звернення: 02.03.2026).
Чабанова К. Планування тижня відділу продажів: шаблони, поради та найкращі практики. Raketa prodazh : веб-сайт. 2025. URL: https://s-rocket.com/articles/planuvannya-tizhnya (дата звернення: 13.02.2026).
Чабанова К. Sales Forecasting: як правильно будувати прогноз продажів і планувати зростання бізнесу. Raketa prodazh : веб-сайт. 2025. URL: https://s-rocket.com/articles/sales-forecasting (дата звернення: 15.02.2026).
Хатт С. Що таке планування продажів? eCommerce : веб-сайт. URL: https://ecommercefastlane.com/uk/what-is-sales-planning/ (дата звернення: 12.02.2026).
Що таке підхід «зробити на склад»? : веб-сайт. 2025. URL: https://dogure.kazavtoy.cx.ua/ukraincyam/shho-take-pidkhid-171-zrobiti-na-sklad-187.html (дата звернення: 05.03.2026).
Юнацький М.О. Огляд сучасних методів прогнозування фінансового стану підприємства. Ефективна економіка. №4. 2018. URL: http://www.economy.nayka.com.ua/pdf/4_2018/42.pdf (дата звернення: 15.02.2026).
Як створити план продажів? Кращий варіант для бізнесу в Україні : веб-сайт. 2026. URL: https://will-be.best/yak-stvoryty-plan-prodazhiv/ (дата звернення: 12.02.2026).
Guenzi P., Geiger S. Sales Management: A Multinational Perspective. First edition. London Bloomsbury Academic, 2024. 492 p.
Guide to Understanding Make-to-Stock (MTS). Qoblex : website. URL: https://qoblex.com/learning-center/make-to-stock/ (дата звернення: 05.03.2026).
Hacks S. How To Create A Sales Plan: Steps, Templates, And Examples. Snovio : website. 2025. URL: https://snov.io/blog/how-to-create-sales-plan/ (дата звернення: 13.02.2026).
Kandler S. Sales planning explained: definition, methods and benefits. Slimstock : website. 2026. URL: https://www.slimstock.com/blog/sales-planning/ (дата звернення: 12.02.2026).
Make to order (MTO): Benefits and challenges of manufacturing on demand. Mecalux : website. 2025. URL: https://www.mecalux.com/blog/make-to-order-mto (дата звернення: 05.03.2026).
Make to Order (MTO): Complete Guide for Modern Manufacturers. Qoblex : website. 2025. URL: https://qoblex.com/blog/make-to-order-mto-complete-guide-for-modern-manufacturers/ (дата звернення: 05.03.2026).
Sanders N. R. Forecasting Guidelines and Methods. Encyclopedia of Production and Manufacturing Management / Edited by P. M. Swamidass. Boston (MA) : Springer, 2000. 980 p.
Wallace T. F., Stahl R. A. Sales Forecasting: A New Approach. T. F. Wallace & Company, 2002. 176 p.
Beztelesna L. I. (2023) Upravlinnia prodazhamy : navchalnyi posibnyk. [Sales Management: Study Guide.] Rivne : NUVHP, 108 p. (in Ukrainian).
Horova P. Yak zrobyty plan prodazhiv. [How to make a sales plan]. Available at: https://www.newlook.ua/blog/yak-zrobiti-plan-prodazhiv (accessed February 15, 2026).
Ivanets N. (2025) Planuvannia, biudzhetuvannia i prohnozuvannia : povnyi posibnyk. [Planning, Budgeting and Forecasting: Comprehensive Guide.]. Available at: https://abmcloud.com/uk/planuvannya-vs-byudzhetuvannya-vs-prognozuvannya (accessed February 12, 2026).
Ivanova V. V. (2006) Planuvannia diialnosti pidpryiemstva: navchalnyi posibnyk [Business Planning: Study Guide]. Kyiv: Tsentr navchalnoi literatury, 472 p. (in Ukrainian).
Pylypchuk V. P., Dannikov O. V. (2011) Upravlinnia prodazhem : navchalnyi posibnyk [Sales Management: Study Guide]. Kyiv: KNEU, 627 p. (in Ukrainian).
Plan prodazhiv dlia maloho biznesu: neobkhidnist chy marnuvannia chasu [A sales plan for small businesses: a necessity or a waste of time]. Available at: https://roapp.com.ua/blog/small-business-sales-plan (accessed February 12, 2026).
Planuvannia prodazhiv: shcho tse take i yak yoho stvoryty [Sales planning: what it is and how to create a sales plan]. Available at: https://nethunt.ua/blog/stvorennya-planu-prodazhiv (accessed February 13, 2026).
Planuvannia prodazhiv: yak pravylno rozrakhuvaty ta otsinyty KRI merezhi? [Sales planning: how to correctly calculate and evaluate a chain’s KPIs?]. Available at: https://datawiz.io/uk/blog/sales-planning-how-to-correctly-calculate-and-evaluate-the-chain-kpi (accessed February 15, 2026).
Poiasnennia stratehii vyhotovlennia na zamovlennia [Explanation of the made-to-order manufacturing strategy]. Available at: https://ua.sgsabearing.com/news/the-make-to-order-mto-strategy-explained-73529986.html (accessed February 27, 2026).
Tkachenko A. Yak rozrakhuvaty prohnoz prodazhiv [How to calculate a sales forecast]. Available at: https://wezom.com.ua/ua/blog/kak-rasschitat-prognoz-prodazh (accessed March 2, 2026).
Chabanova K. Planuvannia tyzhnia viddilu prodazhiv: shablony, porady ta naikrashchi praktyky [Weekly planning for the sales department: templates, tips and best practices]. Available at: https://s-rocket.com/articles/planuvannya-tizhnya (accessed March 2, 2026).
Chabanova K. Planuvannia tyzhnia viddilu prodazhiv: shablony, porady ta naikrashchi praktyky [How to forecast sales and plan for business growth]. Available at: https://s-rocket.com/articles/sales-forecasting (accessed February 15, 2026).
Khatt S. Shcho take planuvannia prodazhiv? [What is sales planning?]. Available at: https://ecommercefastlane.com/uk/what-is-sales-planning (accessed February 12, 2026).
Shcho take pidkhid «zrobyty na sklad»? [What is the ‘make-to-stock’ approach?]. Available at: https://dogure.kazavtoy.cx.ua/ukraincyam/shho-take-pidkhid-171-zrobiti-na-sklad-187.html (accessed March 5, 2026).
Iunatskyi M. O. (2018) Ohliad suchasnykh metodiv prohnozuvannia finansovoho stanu pidpryiemstva [An overview of current methods for forecasting a company’s financial position]. Efektyvna ekonomika – Effective economy, vol. 4. Available at: http://www.economy.nayka.com.ua/pdf/4_2018/42.pdf (accessed February 15, 2026).
Iak stvoryty plan prodazhiv? Krashchyi variant dlia biznesu v Ukraini [How do you create a sales plan? The best option for businesses in Ukraine]. Available at: https://will-be.best/yak-stvoryty-plan-prodazhiv (accessed February 12, 2026).
Guenzi P., Geiger S. (2024) Sales Management: A Multinational Perspective. First edition. London Bloomsbury Academic, 492 p. (in English).
Guide to Understanding Make-to-Stock (MTS). Available at: https://qoblex.com/learning-center/make-to-stock (accessed March 5, 2026).
Hacks S. (2025) How To Create A Sales Plan: Steps, Templates, And Examples. Available at: https://snov.io/blog/how-to-create-sales-plan (accessed February 13, 2026).
Kandler S. (2026) Sales planning explained: definition, methods and benefits. Available at: https://www.slimstock.com/blog/sales-planning (accessed February 12, 2026).
Make to order (MTO): Benefits and challenges of manufacturing on demand. Available at: https://www.mecalux.com/blog/make-to-order-mto (accessed March 5, 2026).
Make to order (MTO): Benefits and challenges of manufacturing on demand. Available at: https://qoblex.com/blog/make-to-order-mto-complete-guide-for-modern-manufacturers (accessed March 5, 2026).
Sanders N. R. (2000) Forecasting Guidelines and Methods. In P. M. Swamidass (Ed.). Encyclopedia of Production and Manufacturing Management. Boston, 980 p. (in English).
Wallace T. F., Stahl R. A. (2002) Sales Forecasting: A New Approach. T. F. Wallace & Company, 176 p. (in English).
Авторське право (c) 2026 Ірина Северина, Ірина Минчинська, Віра Вірченко
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License.
